Menu

3 psychologické princípy, vďaka ktorým budete robiť lepšiu reklamu

„Nech sa páči.“ S týmito slovami som podával mince sympatickému mužovi. Peniaze pôjdu na stavbu chrámu niekde v Indii. Prečo som mu zaplatil?


Zafungoval na mňa princíp reciprocity - naša prirodzená túžba oplatiť láskavosť a odmeniť dar darom. Pred tým, ako si vypýtal peniaze, mi totiž daroval knižku.

Od čias, kedy naši predkovia žili v jaskyni, sme prešli dlhú cestu. V obývačke televízor a v ruke smartfón. Niektoré prirodzené reakcie nám však ostali dodnes. Vďaka nim sa ľudská spoločnosť dostala na vrchol potravinového reťazca. Vďaka nim na nás dnes poľujú marketéri a šikovní obchodníci. Patria medzi ne aj nasledujúce psychologické princípy:

Princíp reciprocity

Dnes od nás dostanete darček. Je ním úsmev, ktorý vám vyčarí toto vtipné gifko:

gif macka s laserom

Ľudia, ktorých obdarujeme, majú pocit, že nám niečo dlžia. Tento pocit zvyšuje šancu, že nás budú mať radi, že nám kúpia darček na oplátku, alebo že kúpia náš produkt.

Poznáte to? Tento e-book je váš. Zadarmo. Stačí, keď nám necháte email a my vám ho pošleme. Toto je jeden z najjednoduchších spôsobov, ako použiť princíp reciprocity v digitálnom marketingu.

Štvrté áno sa nám hovorí 10-krát ľahšie

Marketing je pre vašu firmu dôležitý. Súhlasíte? Tisíce ľudí používajú vyhľadávač Google niekoľkokrát denne. Používate ho aj vy? Potom vás určite neprekvapí, že jedna z najefektívnejších foriem marketingu je reklama vo vyhľadávaní. Chceli by ste, aby bola vaša značka prvá, keď ľudia hľadajú váš produkt? Výborne, sme tu pre vás.

Tento jav, známy aj ako princíp konzistencie, je ďalším z často využívaných obchodných praktík. Začneme s vyjadrením, s ktorým určite súhlasíte. Postupne sa dostávame k ďalším a ďalším áno. S každým ďalším áno sa vám súhlasí jednoduchšie. Odmietnutie je čoraz ťažšie. Produkt, o ktorý ste pôvodne nemali záujem, sa zrazu zdá ako nutnosť.

Nedokonalosti predávajú

Predstavte si nedeľu v nákupnom centre. Sedíte si na káve v príjemnej spoločnosti a zrazu k vám príde slečna. Predáva mixéry a chcela by vám predviesť ako fungujú a urobiť mangové smoothie. Porozpráva vám, čo všetko mixér dokáže, ako rýchlo sa krútia jeho nože a na konci prezentácie vám naleje lahodné smoothie. Kúpite si mixér?

V alternatívnej realite k vám príde veľmi podobná slečna. Predáva ten istý mixér a odprezentuje ho rovnako. Jediný rozdiel je v tom, že pri nalievaní vaše mangové smoothie vyleje na stôl. Ospravedlňuje sa a s červeným rumeňom utiera váš stôl. Kúpili by ste si mixér v tomto prípade?

Vo výskume, ktorý testoval presne tieto dve situácie, vyhrala druhá slečna. Predala viac mixérov a získala si u zákazníkov oveľa väčšie sympatie. V tomto prípade bola jej chyba prínosom. Chyby môžu mať priaznivý vplyv na predaj. Platí to v situáciách, kedy vnímame človeka, ktorý spraví chybu, ako schopného. Dôležité je aj to, ako sa s chybou vysporiada. Či prevezme zodpovednosť a chybu napraví.

Tieto psychologické princípy fungujú v rôznej miere na každého z nás. Bez ohľadu na to či o nich vieme alebo nie. Pamätáte si kedy ste niektorému z nich naposledy podľahli vy?